Fehlende Prioritäten in der Marktbearbeitung, unspezifischer Flächenvertrieb, halbherziger Go-to-Market, gewachsene Strukturen und Verhaltensweisen – nur einige Beispiele für die Realität des Vertriebs in vielen Unternehmen. Auf der anderen Seite streben die verantwortlichen Führungskräfte unisono nach einer effizienten und effektiven Umsetzung der Unternehmensstrategie durch den Vertrieb, denn das steigert nachhaltig die Wettbewerbsposition und die Ertragskraft. Aber wie gelingt dies?